Segundo as bibliografias estudadas, depois de realizadas todas as etapas citadas do processo de vendas, o vendedor deve procurar conquistar o comprometimento do cliente. A etapa de acompanhamento do pedido, só ocorre na empresa em estudo, quando a venda é feita por telefone, onde a mercadoria é enviada por ônibus, transportadora ou moto-boy. Procura-se manter...
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Orientar é muito melhor do que vender!
Por vezes pergunto aos vendedores o que eles têm vendido diariamente, semanalmente, mensalmente ou até mesmo anualmente. É muito comum obter a resposta de volumes ou valores, pois o que interessa para muitos é cumprir a meta e defender o salário. São muitos os cursos, métodos, treinamentos que ensinam os vendedores a vender, mas poucos...
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Perguntas utilizadas para descobrir as necessidades dos consumidores
Tipos de Perguntas Definição Questionamentos utilizados: Perguntas Situacionais: São perguntas que buscam informações concretas sobre a atual situação do comprador. Os vendedores fazem essas perguntas para ter idéia de como o cliente pode ser capaz de – Quem participa da decisão de compra? – Preferes utilizar peças originais ou “paralelas”? Perguntas para descobrir problemas: http://-...
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TÉCNICAS DE PROSPECÇÃO
Fontes secundárias: geralmente são fontes de informações disponíveis publicamente. – Banco de dados computadorizado; – Listas telefônicas; lista de associados; catálogos, entre outros; – Jornais e revistas. Tentativas “a frio” – A empresa visita as pessoas ou organizações de uma certa categoria, sem ter agendado uma visita – não teve nenhum contato pessoal antes de...
