Fontes secundárias: geralmente são fontes de informações disponíveis publicamente.
– Banco de dados computadorizado;
– Listas telefônicas; lista de associados; catálogos, entre outros;
– Jornais e revistas.
Tentativas “a frio”
– A empresa visita as pessoas ou organizações de uma certa categoria, sem ter agendado uma visita – não teve nenhum contato pessoal antes de abordar o cliente em potencial.https://www.facebook.com/palestrantemarcocastro/
Leads (pessoas que respondem a uma questão de resposta direta, indicando interesse em
determinada oferta) gerados pela empresa.
– Mala direta;
– Telemarketing.
Contatos pessoais (referências de clientes)
– Pede aos clientes da empresa o nome de clientes em potencial;
– Em alguns casos, quando permitido pelo cliente, utiliza o nome dele para
entrar em contato com o cliente em potencial indicado.
– Solicita ao cliente comentar sobre a empresa ao cliente indicado.
Rede de indicadores
– Utiliza-se dos amigos pessoais e conhecidos como fonte de leads; https://www.instagram.com/palestrante.marcocastro/?hl=pt-br
– Solicita a um cliente que apresente a loja a outro cliente por meio de telefone ou pessoalmente.
Ao iniciar o processo de prospecção, é importante que se façam alguns questionamentos para melhor definir o que de fato se deseja e o que se está buscando em relação aos novos clientes. Algumas perguntas podem contribuir e ajudar a descobrir mais informações e detalhes sobre o cliente.
Preparando-se para a Prospecção de Mercado.
Questionamentos Constatações
Quem são os clientes de maior potencial?
– Transportadoras;
– Prefeituras;
– Empresas autônomas.
– Associações em geral.
Quais são as suas necessidades?
O que o motiva a comprar?
– Preço e Prazo de pagamento.
– Qualidade da mercadoria.
– Marca.
– Conveniência.
– Atendimento.
– Localização da loja e afinidade com os proprietários.
Como é seu comportamento de compra?
– Alguns clientes compram alguns que giram todo dia e com custo baixo para estocarem.
– Compram na loja em que tiver a melhor relação preço/qualidade, agilidade, conveniência, prazo de pagamento e bom atendimento.
O que de fato ele deseja?
– Resolver seu problema da maneira mais rápida possível e com o menor custo.
Onde ele está localizado?
Qual é a melhor forma de abordá-lo?
– Mala direta;
– Telefone;
– Propaganda nos meios de comunicação;
– Visitas marcadas.
Existe algum concorrente atuando nele?
– Em alguns segmentos de clientes sim, mas nem todos estão satisfeitos com o que oferecem. Alguns concorrentes têm uma grande diversidade de produtos, mas um mau atendimento; outros têm preço baixo, mas não possuem uma diversidade.
As entrevistas e conversas realizadas nesta pesquisa, possibilitaram identificar o comportamento de compra dos consumidores, suas necessidades, suas expectativas em relação às lojas de autopeças, entre outros fatores.
Além disso, a empresa procura qualificar os clientes potenciais, ou seja, saber se o possível comprador é bom.
É importante que analisemos três condições necessárias a serem satisfeitas por um cliente potencial:
(1) O cliente precisa dos produtos que estão sendo vendidos?
(2) O cliente pode comprar os produtos?
(3) O cliente é receptivo às visitas do vendedor?
Tendo em mãos essas informações, torna-se mais fácil tomar decisões que envolvam a área de vendas, tanto na obtenção e manutenção da satisfação dos clientes, como na busca do aumento do faturamento e lucratividade da empresa.
Pré-aproximação – preparação da venda http://linktr.ee/palestrante.marco.castro
O vendedor deve procurar saber tudo o que for possível sobre os negócios do cliente
potencial.
Nem sempre é possível obter todas essas informações antes de visitar o cliente.
Na maioria das vezes, há poucas informações.
Informações Importantes para a Visita de Vendas.
Questionamentos Fontes de informação:
Qual é o porte da empresa?
– Se é empresa ou autônomo;
– Se possui empregados. Qual o número de empregados?
Quais são as atuais práticas de compra?
– Onde compra;
– Quando e quanto compra;
– Como realiza o pagamento destas compras;
– Qual a frequências de compras.
– Onde a empresa se localiza?
– Em que local a empresa está instalada;
– Se possui filiais e onde estão localizadas.
Quem toma as decisões de compras?
– O nome das pessoas responsáveis pelas compras;
– O nome das pessoas que podem vir a influenciar nas decisões de compras (executivos).
A Abordagem https://t.me/joinchat/AAAAAFcCGC4Mr6M2jBOPVg
No início de suas atividades, após ter em mãos algumas informações de seu público-alvo, depois de realizar algumas visitas porta-a-porta e alguns contatos via telefone e mala-direta, com o intuito de apresentar a organização, seus produtos, etc.
Uma das abordagens é que existem empresas priorizam visitas porta-a porta, pois acreditam que o contato humano é um diferencial importante para empresas que buscam vantagem competitiva.
Sempre será importante marcar uma data para visitar o possível comprador, pois isso aumenta as chances de o representante de vendas obter atenção do cliente durante o encontro e poupar tempo, evitando deslocamentos desnecessários.
Entretanto, as empresas nem sempre cumprem todas as etapas do processo de vendas citadas na literatura. Por exemplo: nem todas as visitas são agendadas.
A pessoa responsável pelas visitas (uma das proprietárias) vai até o cliente potencial, apresenta-se e solicita conversar com o responsável por compras da empresa, da associação, ou da prefeitura e explica o propósito da visita.
Procura-se fazer isso de forma clara e objetiva. Quando não é possível conversar com o responsável, deixa-se um cartão de visita, anota-se o nome do comprador e, em outro momento, entra-se em contato com esta pessoa, geralmente via telefone, para apresentar a empresa e oferecer os produtos.
No mundo atual os vendedores não devem aparecer “de surpresa” para uma apresentação numa empresa, sem ter tido nenhum contato anterior.
É importante salientar que a meta não é necessariamente fechar ou completar uma venda a cada visita, e sim, obter do comprador algum tipo de compromisso de ação que dê impulso à venda. Este ó o objetivo das visitas realizadas.
As visitas são feitas com o intuito de conhecer melhor o cliente.
Além disso, a empresa, com base nas informações obtidas durante a prospecção, procura descobrir quais de seus produtos atendem melhor as necessidades de seus clientes, o que o motiva a comprar de determinada empresa, o que o influencia a comprar determinada (marca, preço), se existe algum concorrente atuando nele, entre outras questões.
A venda é feita no balcão ou via telefone. As visitas aos clientes-alvo têm como objetivo maior, buscar conhecer o perfil de compra destes consumidores, suas necessidades, e divulgar a empresa para os mesmos. Mas nada impede de fechar alguma venda nesta ocasião.
Um aspecto importante a ser mencionado sobre as visitas, é que uma empresa que está iniciando suas atividades tem mais dificuldades para ser atendida do que aquelas consideradas tradicionais no mercado.
Se a empresa já possui uma carteira de clientes ativos, o tempo de visita é menor do que quando está abrindo ou conquistando novos clientes.
Além disso, cabe mencionar que a venda no varejo apresenta certas características diferentes da venda de serviços. Nesse caso, o vendedor varejista lida com o cliente que o procura, uma vez que necessita do produto ou tem curiosidade a respeito dele.
Isso se comprova a partir do que se observou na empresa em estudo, na qual nem sempre é o vendedor que vai até o cliente, mas o cliente é que vai até a loja. Neste caso, o consumidor é abordado com uma saudação cordial, um aperto de mão e procura-se estabelecer uma comunicação inicial e fazer com que o cliente solicite uma mercadoria específica.
Em seguida, os vendedores procuram após o estabelecimento inicial de uma comunicação, começam a direcionar a atenção do cliente fazendo perguntas, mencionando características ou benefícios do produto, discutindo sobre o fabricante da mercadoria ou apontando um valor especial.
A Avaliação das Necessidades
Após a etapa de abordagem do cliente, devem-se avaliar as necessidades deste cliente.
A avaliação de necessidades é o estágio em que o vendedor deve descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades dos compradores.
Eles afirmam que, fazer perguntas é o melhor meio para descobrir e conhecer as necessidades dos clientes. Cabe ressaltar, que todas as informações coletadas na etapa da avaliação das necessidades são necessárias para que se possa qualificar o seu processo de vendas e desta forma, atingir os resultados esperados e satisfazer as necessidades de seus clientes, pois um cliente satisfeito, além de provavelmente voltar a comprar da empresa, poderá indicar novos clientes e divulgar a empresa.
Existem vários tipos de perguntas que os vendedores podem utilizar para incentivar os possíveis compradores a revelar e discutir suas necessidades.
Cada tipo de questionamento conduz naturalmente ao tipo seguinte, e cada uma ajuda a despertar o interesse do comprador em ouvir as soluções que o representante de vendas tem a oferecer.
As entrevistas realizadas foram relevantes para identificar as necessidades e desejos dos consumidores, seu comportamento e motivações de compra, a loja ideal, dentre outras informações.
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