Existem Vendedores Vencedores

Nos dias atuais, vender passou a não ser mais uma simples tarefa de quem por algum acaso perdeu o emprego e se lançou na área de vendas.

A cada dia, podemos perceber que um profissional de vendas precisa se especializar na área em que atua, buscando conhecimento, técnicas e reciclagem.

O conhecimento vem do estudo do produto que pretende vender, pois atualmente apenas bater de porta em porta, sem segmentar as visitas e saber exatamente o que oferecer a um determinado cliente, não abre oportunidades. Antes de sair para vender, o profissional tem que estudar o produto que irá comercializar.

Os mercados se dividem em produtos do varejo e produtos industriais e é nesse ponto que se faz necessário o entendimento dessa dinâmica. No varejo, o cliente em geral vem em busca do produto. O profissional de vendas, por sua vez, não pode apenas oferece o que tem, sem conhecimento de técnicas de vendas, pois para vender desde um lápis até uma camisa de alta marca, o profissional precisa ter empatia, contato visual, técnicas de neurovendas e conhecimento sobre o cliente para quem está vendendo. Isso tudo é necessário e importante para saber como demonstrar o produto e, entender onde exatamente o cliente irá utilizá-lo. A falta de domínio destes pontos citados deixará uma oportunidade grande para a concorrência.

Saber a origem dos itens a serem comercializados, como eles são fabricados, quem são os seus concorrentes diretos e até onde pode ceder na hora de uma negociação, são pontos que irão demonstrar conhecimento e valores que darão credibilidade ao vendedor.

Para melhorar o desempenho da venda, temos que optar em deixar o cliente olhar o produto, se possível até tocá-lo. É comprovado que 80% dos negócios que são fechados rapidamente, aconteceram pelo motivo do cliente ter a oportunidade de experimentar o produto. Este fato se explica através da neurociência pois, os estímulos são captados pelos nossos sentidos e disparam gatilhos cerebrais para tomada de decisões. Em uma loja de roupas, por exemplo, quando entramos para comprar algo, pedimos o modelo, a cor e o tamanho que nos encantou na vitrine, a nossa visão enviou uma mensagem para o cérebro dizendo: “Eu gostei dessa roupa”.

Mesmo com conhecimento de técnicas de vendas, existem vendedores que se enganam e, ao não terem o produto que o cliente quer, trazem diversos outros modelos, de cores que não foram pedidas ou até tamanhos diferentes do solicitado. Veja que, a tendência da negociação ser um fracasso, aumentou bastante no momento em que o profissional de vendas não consultou o cliente e trouxe algo não solicitado, mas pesquisas mostram que, essa forma de atendimento ainda vende, mesmo que em menores escalas; porém na maioria das vezes, o cliente passa a não ter interesse no produto demonstrado.

Com o crescimento dos negócios através de sites da internet, passa a ser ainda mais importante que o vendedor se especialize em vendas, pois vender nos dias de hoje é uma arte que exige muita técnica.

Muitas pessoas ainda tem medo de comprar pela internet, pois os tabus encontrados em sites que não transmitem segurança para quem compra, a falta de oportunidade de experimentar o produto com relação a tamanho e as formas de pagamento ainda propostas pelos sites, deixam os compradores em dúvidas e inseguros. Mas esse número tem mudado a cada dia, sites seguros e com depoimentos positivos vem crescendo de forma espantosa Isso, não está fechando as portas de lojas do varejo que tenham vendedores preparados, educados e tecnicamente treinados, mas os que possuem profissionais ainda desatentos a esse momento, tendem a trocar a mão de obra, ou chegam a fechar as portas.

Tenho uma história do varejo que gosto de contar, é a compra do Sr. Bernardo que entrou em uma loja e foi atendido da seguinte forma:

– Pois não? Disse o vendedor.

ATENÇÃO: Pois não, já é uma colocação negativa de atendimento, poderia ter usado um cumprimento, bom dia, boa tarde ou boa noite, em que posso ajudá-lo? Ter perguntado o nome do cliente e agradecer pelo interesse dele em um produto da loja. Palavras POSITIVAS liberam neurotransmissores que geram bem-estar e criam vínculos entre comprador e vendedor.  

O Sr. Bernardo respondeu:

– Por favor, tenho interesse em experimentar esse modelo de sapato (mostrou na vitrine), na cor preta, número 42.

_ Ok, vou pegá-lo. Respondeu o vendedor.

ATENÇÃO: Ok, é uma palavra muito curta para quem quer oferecer um bom atendimento.  Poderia ter usado uma expressão mais profissional, como por exemplo: irei buscar o modelo que o senhor se interessou, por gentileza me aguarde e fique à vontade, caso queira olhar mais opções da nossa vitrine. 

Depois de 5 minutos, o vendedor “X” volta com pelo menos 5 caixas de sapato empilhadas, quase não se via o rosto dele atrás. 

_ Olha, eu não tenho exatamente o modelo que o senhor quer, mas trouxe esses cinco modelos que é a sua cara. Falou o vendedor.

ATENÇÃO: Vários erros cometidos; não trouxe o que o cliente queria, não perguntou se ele gostaria de experimentar um outro modelo e o pior de todos, falou que o cliente, o Sr. Bernardo, tinha cara de sapato.

Você tem uma chance para terminar essa história. Se pensou que o Sr. Bernardo, agradeceu e se retirou, você acertou em cheio.

Esse tipo de atendimento nesse nicho de negócios, é muito comum, pois quando não é a falta do  modelo, é a falta da cor ou até mesmo do tamanho do sapato , alegando que a fôrma é diferente, o que pode até ocorrer,  mas os cuidados profissionais do vendedor “X”, foram muito inferiores ao que se espera hoje em dia de um bom atendimento.

Um outro fator muito importante para quem quer se tornar um vendedor vencedor, é aprimorar os conhecimentos técnicos sobre o produto que comercializa. Saber de onde o produto foi originado, como ele é fabricado, qual o valor da marca, cheiro, cor, modelo, formas de utilização, tamanho, produtos similares e substitutos, manuseio, e tudo o que for possível tomar conhecimento, proporciona melhores argumentos de negociação.

Isso o tornará um vendedor diferenciado, fará com que os clientes lhe respeitem e passem a ter credibilidade no produto que passam a desejar. 

Nas vendas de produtos industriais, ter conhecimento técnico é um dos requisitos obrigatórios. Quando o comprador se depara com um vendedor que “inventa” respostas, ou se arrisca a falar sobre o que não domina, as negociações na maior parte das vezes, se encerra logo no primeiro contato.

Para abrirmos uma porta de entrada para uma relação de parceria com um cliente que queremos desenvolver, muitas vezes leva tempo de prospecção, conhecimento, estreitamento de relacionamento até que, o comprador nos dê a oportunidade de uma primeira visita.

Visitar um cliente pela primeira vez, não quer dizer que existe um negócio fechado, ele apenas está lhe dando a oportunidade de apresentar de forma profissional, o seu produto. E a minha dica é que você se prepare muito para esse momento, com materiais visuais de primeira linha, uma apresentação que mostre detalhes e não se torne cansativo.

A neurovendas nos mostra que o cliente se encanta com o que ele vê, com o que o cérebro dele responde positivamente ao produto oferecido, transformando uma necessidade em um desejo concreto.

Neste momento o mais importante é que o vendedor técnico tenha um bom, ou se possível, um ótimo conhecimento do produto que está sendo oferecido, pois dessa forma terá respostas muito oportunas para lidar com as objeções que certamente aparecerão no momento da compra.

Ter opções de produtos substitutos, ou melhoria em algum aspecto do produto solicitado pelo cliente, dará mais condições de trabalhar a negociação de forma profissional e se tornará uma vantagem competitiva da empresa sobre a concorrência. 

Vendas técnicas podem ser usadas tanto no varejo como no mercado industrial, porém, as literaturas mais fáceis de serem encontradas estão ligadas ao varejo. Poucos autores conseguem transmitir a mensagem necessária a ser passada para o mercado industrial, porque geralmente são muito técnicas e possuem características específicas.

O outro fator muito importante a ser considerado pelo profissional de vendas, é a busca de reciclagem de conhecimentos, pois somente através de estudo frequente e contato com as novas ferramentas em potencial, pode-se acompanhar as mudanças constantes do mercado nos mais diversificados segmentos.

A reciclagem permite ao vendedor, adquirir conhecimento do que existe de novo na linguagem das vendas. Atualmente, o conceito do estudo e entendimento do cérebro do consumidor tem ajudado muitos profissionais de vendas, salientando a importância de cada vez mais estimular o cliente a ver, experimentar e ter o contato direto com os produtos. 

A partir do momento em que o cliente tem a experiência de fazer contato visual como produto oferecido, o cérebro estimulará mecanismos que aguçarão o desejo de consumo.

Esse estímulo tornará ainda mais possível a probabilidade da negociação se concretizar. Quanto mais o profissional de vendas se reciclar, mais elementos ele reunirá para o processo de técnicas de vendas.

Desta forma, um vendedor vencedor, demonstrará ao mercado através de conhecimento do produto que comercializa, domínio das funções técnicas para utilização e funcionamento do mesmo e através da busca pela sua formação continuada, acompanhará as tendências do mercado em que atua, buscando diferenciais para a sua empresa e ferramentas para combater a concorrência.

Seja um profissional seguro e busque sempre muito conhecimento sobre a sua área de atuação, seja um vendedor diferenciado, demonstre ao mercado que é capaz de desenvolver um atendimento especializado e personalizado através do relacionamento com os clientes. Se torne um VENCEDOR!

Vamos vender!!!

Marco Castro

Especialista em Neurovendas aplicada aos negócios. 

Gestor de Vendas com experiência de 38 anos no relacionamento com clientes.

Mestre em Gestão de Negócios com linha de pesquisa em Marketing.

Pós Graduado em Gestão da Qualidade e Engenharia Econômica.

Economista.

Psicoterapeuta.

Professor Universitário.

Voluntário na OSCIP- Grupo Terapia do Riso.

https://linktr.ee/palestrante.marco.castro

Compartilhe:

Deixe uma Resposta

O seu endereço de email não será publicado.

EnglishFrenchPortugueseSpanish